Adopción de productos
Si su objetivo es hacer crecer su empresa, organización o marca, probablemente sepa que en el mercado actual los empresarios más sabios hacen uso de múltiples portales digitales.  Cuando construya el perfil que quiere que vean los consumidores, mírelo a través de sus ojos y examine qué factores podrían despertar el deseo de saber más sobre usted.  Los profesionales del marketing no son ajenos a la psicología -normal o anormal, según el público al que se dirija-, pero quizá no sepan que las decisiones de compra son en realidad el resultado de un camino mental bien estudiado y predecible.  Vamos a repasar los pasos de un proceso típico de toma de decisiones de los compradores recogidos en numerosos estudios a lo largo de los años.  Conocer los entresijos de este proceso puede darle una ventaja para comunicar mejor lo que tiene que ofrecer.

Seis etapas de adopción de productos

Tanto si la inversión en un producto implica sólo calderilla como una parte considerable de su dinero, la gente suele pasar por un proceso mental para tomar la decisión de desprenderse de su dinero.  El proceso puede avanzar rápida o lentamente, pero sus etapas llevan a la conciencia desde la curiosidad hasta la propiedad. 
Durante la etapa de conocimiento del producto, el cliente potencial se entera de la existencia del producto en el mercado.  Si continúa leyendo, viendo material promocional o buscando activamente saber más, ha entrado en la etapa de interés. 
En la etapa de evaluación, asimilan los detalles que han aprendido y comienzan a considerar si el producto podría ser una buena opción para ellos.  Pasan a la fase de prueba cuando quieren una demostración para ver por sí mismos cómo funciona el producto. 
La compra real del producto se produce en la fase de adopción, mientras que la fase posterior a la adopción va un paso más allá.  Si el producto ayuda al cliente lo suficiente como para que lo considere un activo notable, lo recomendará a otros.
Cuando usted y su ilustre equipo den los últimos toques a su nuevo producto y lo preparen para el mercado, éste se enfrentará al mismo ciclo de vida que todos los demás productos, pasando por fases de introducción, crecimiento, madurez y luego, lamentablemente, declive. 
Ni que decir tiene que la fuerza que mueve el producto hacia arriba y hacia abajo en esta curva es el número total de compras. 
Comunicar al público que su producto puede resolver sus problemas y ofrecer mejoras y actualizaciones con respecto a otros de su tipo es clave para cambiar el comportamiento del consumidor, lo que proporciona la línea de vida de su producto. 
Los nuevos productos deben luchar para darse a conocer y llamar la atención.  Los nuevos clientes comprarán otros productos similares a menos que no sólo conozcan el suyo, sino que tengan razones para creer que el suyo es mejor, y los clientes de larga data dentro del nicho pueden haberse instalado ya en la cómoda rutina de comprar un competidor que lleva más tiempo en el mercado. 
Los equipos de marketing de éxito encuentran la manera de cambiar el comportamiento del consumidor utilizando un conocimiento detallado del proceso de adopción del producto.

Concienciación

A partir de un anuncio publicitario, una publicación en las redes sociales o una entrada en un blog, o una oferta introductoria por correo electrónico, el cliente potencial se entera por primera vez del nuevo producto.  Además de diseñar sitios web y publicaciones en las redes sociales a las que los clientes respondan, los estudios demuestran que las campañas de correo electrónico suelen atraer aún más negocio.  Es de esperar que esta presentación les recuerde el nombre del producto para cuando lo necesiten y les ofrezca un breve repaso de los detalles más importantes que el cliente puede asimilar fácilmente de pasada.  El conocimiento del producto será escaso, pero las primeras impresiones potentes pueden llegar muy lejos.
Esta simple comprensión de un producto nuevo o de un estilo o versión mejorados debería llevar al cliente a buscarlo en Internet o a preguntar a sus amigos si han oído hablar de él.  Aproveche la ola de atracción que supone la presentación de una nueva idea, lo que es aún más fácil cuando se saca un nuevo producto o una nueva versión de un artículo como parte de una marca establecida.  En este caso, sin embargo, es esencial que sepa que el producto estará a la altura de las expectativas y brillará de verdad, porque los errores podrían empañar la marca.

Interés

Si una mención inicial del producto ha captado la atención de un cliente potencial, es probable que sus oídos se agudicen durante más anuncios, ofertas y otras salidas informativas.  Y lo que es mejor, puede que lo reconozca como un posible activo para mejorar su vida.  En la fase de interés, el cliente empieza sin saber mucho sobre el producto, más allá de los aspectos más destacados de las campañas publicitarias, pero le parece lo suficientemente atractivo como para querer más detalles.  Será receptivo a los mensajes de correo electrónico sobre el producto y probablemente se tomará el tiempo de navegar por el sitio web.

Evaluación

En este punto, la compra del producto es una posibilidad definitiva.  Se ha reunido información importante, a saber, la finalidad del producto, su funcionamiento y las ventajas que puede ofrecer en comparación con otros productos similares del mercado.  El valor potencial de cualquier artículo para un consumidor es básicamente los beneficios de la compra menos el coste, por lo que en esta fase es probable que profundice un poco más en su consideración de si la compra merecerá la pena.

Prueba

Más allá de ver el producto en línea o en persona, esta etapa marca la primera interacción real con el artículo.  A menudo se trata de una demostración en la que los clientes pueden probar el producto por sí mismos.  Es un paso importante para demostrar la valía del producto y garantizar que las afirmaciones de la empresa se basan en algo más que en palabras publicitarias vacías.  Con los innumerables tipos de productos que existen, probar uno puede significar una muestra física, una compra a menor escala o un uso por tiempo limitado.
Si un comprador potencial ha llegado hasta aquí en su deliberación, una prueba exitosa del artículo tiene muchas posibilidades de resultar en una compra.
 
 
Adopción

El consumidor decide que el producto satisface sus necesidades y que vale la pena el precio.  Se realiza una compra a gran escala y el artículo se pone en uso.  La adopción del producto y la aplicación de sus beneficios en el hogar y la vida del cliente consolidarán aún más su opinión positiva o, si no funciona tan bien como durante la prueba, creará una impresión negativa que podría aparecer en las reseñas.  Aunque esta etapa puede considerarse como la de cerrar el trato, también es otro punto crítico en el proceso de decisión.  La creación de experiencias positivas iniciales y continuas con el producto una vez que lo poseen puede conducir a la repetición de la compra y a la compra a largo plazo.

Post Adopción

Esta etapa tiene un valor especial como herramienta de marketing.  En la etapa posterior a la adopción, el cliente se convierte en un comprador frecuente y se siente cómodo sugiriendo a otras personas que también se beneficiarían de él.  Los clientes potenciales que escuchan los comentarios favorables de clientes satisfechos e imparciales dan a su producto la mejor prensa posible.

¿Quién compra cuándo?
Hablemos de cómo entender los procesos de pensamiento de sus clientes puede guiarle a la hora de ajustar su estrategia de marketing.  El término difusión del producto describe cómo un artículo (con suerte) se extiende a través de los grupos sociales y la población a lo largo del tiempo.  Diferentes tipos de consumidores tienden a estar interesados en comprar el artículo en diferentes etapas de su vida, y saber más sobre estas categorías puede dar forma a la manera en que usted se dirige a los compradores potenciales con campañas de marketing.

Innovadores

Lo más probable es que estas personas sean las primeras de su grupo en poseer un nuevo producto en cuanto salga al mercado o incluso en encargarlo por adelantado.  Se sienten cómodos con los riesgos asociados a ser los primeros porque su interés radica en experimentar las nuevas tecnologías, explorar todo lo que hay, y estar al día y a la última.  Afortunadamente para usted, este grupo es más propenso que otros tipos de compradores a comprar por impulso y, aunque la mayoría está muy intrigada por la información técnica, puede que les interese más probar lo nuevo que estudiar a fondo antes de comprarlo.  Este grupo suele ser pequeño, pero consigue que las ventas se disparen.  Para atraer a estos compradores, muestre las características que hacen que su producto sea nuevo, diferente e incluso innovador.

Los primeros en adoptarlo

Este grupo de compradores sigue comprando antes que su grupo de amigos, pero sus razones tienen menos que ver con probar la nueva tecnología por la tecnología.  Les gustaría ver primero los testimonios de algunos otros, pero siguen queriendo ser los líderes que prueban algo potencialmente revolucionario.  Las personas de esta categoría son consideradas influyentes y adelantadas a los acontecimientos, pero suelen realizar sus compras de forma algo más calculada, queriendo ver que el riesgo que corren les compensa.  Aproveche este grupo destacando la ventaja competitiva que obtendrán con su producto.

Mayoría temprana

Este tipo se inclina más hacia la practicidad, yendo en busca de productos que ya han recibido críticas.  Las recomendaciones no tienen por qué ser numerosas, pero sí deben proceder de fuentes fiables.  Los primeros compradores mayoritarios son más propensos a hacer negocios con el líder del mercado y suelen comprar en el momento de mayor popularidad del producto.  Esta gente responderá mejor cuando resuma todas sus buenas críticas en las campañas publicitarias.

Mayoría tardía

A esta gran parte de tus compradores no les importa mucho el riesgo y quieren la garantía de numerosas experiencias positivas de otros antes de comprometerse.  En este punto del ciclo de vida de su producto, las ventas que haya conseguido pueden acumularse por sí solas, simplemente porque mucha gente quiere seguir el ritmo de lo que la mayoría parece estar haciendo y comprando.  Este grupo tiende a ser sensible al precio, pero puede que sólo necesite más pruebas de la valía del producto antes de gastar el dinero.  Hable de la popularidad del artículo de una forma global, para todo el mundo.

Los rezagados
Las personas que son las últimas en comprar representan una forma de prolongar el ciclo de vida de su producto, ya que la tecnología puede estar avanzando o usted puede estar desarrollando nuevas y diferentes iteraciones.  Los rezagados suelen considerar que el lenguaje de marketing es una tontería.  Ofrézcales un gran descuento y es probable que se suban a bordo, buscando aprovechar las mejores ofertas.

Ponga en práctica la estrategia de adopción de productos
 
Si se encuentra entre los muchos que encuentran las matemáticas dolorosas, no apriete demasiado la representación del gráfico de líneas de la curva de adopción del producto.  El marketing fructífero comienza con un conocimiento más profundo de los clientes potenciales hasta el punto de predecir los productos que más probablemente perseguirán.  La curva de adopción de un producto desglosa la forma en que las personas evalúan un nuevo producto, lo que permite saber cómo adaptarlo a su mentalidad en cada paso, si necesita ayuda con esto ¡no dude en contactarnos!

Feel Marketing Team
 
 

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